Pourquoi les nouveaux venus
Un établissement installé depuis dix ans a choisi ses fournisseurs depuis longtemps. Un établissement qui vient d’ouvrir, lui, est en train de les choisir : banque, assurance, caisse, logiciel, matériel, entretien, approvisionnement. Pendant ses premiers mois, chaque décision est encore ouverte.
C’est pour cela que les créations et les reprises sont la matière première de la prospection terrain. Encore faut-il les repérer avant les autres, et savoir lesquelles méritent un déplacement. Bonne nouvelle : en France, l’essentiel de l’information est public et gratuit.
Le répertoire Sirene
Toute entreprise reçoit de l’Insee un numéro SIREN à neuf chiffres, et chacun de ses établissements un numéro SIRET à quatorze chiffres. Le répertoire qui les rassemble, Sirene, est diffusé en données ouvertes, sous Licence Ouverte. Pour chaque établissement, on y trouve notamment :
- la date de création, qui permet de repérer les ouvertures récentes ;
- l’activité principale exercée, codée selon la nomenclature NAF ;
- l’adresse, et souvent l’enseigne ;
- la forme juridique de l’entreprise et sa tranche d’effectif, quand elle est connue.
Un nouvel établissement n’est pas toujours une nouvelle entreprise. Une société qui ouvre une deuxième boutique crée un établissement de plus sous le même SIREN ; un repreneur qui rachète un fonds apparaît souvent comme un nouvel établissement à une adresse déjà connue. Les deux sont des occasions, mais pas les mêmes : la succursale suit souvent les choix de son siège, le repreneur fait les siens.
Le BODACC
Le Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales, publié par la Direction de l’information légale et administrative, recense les événements de la vie des entreprises inscrites au registre du commerce : immatriculations, ventes et cessions de fonds, modifications, radiations, procédures collectives. Il est lui aussi diffusé en données ouvertes.
Pour un commercial, deux rubriques comptent plus que les autres. Les immatriculations annoncent les créations. Les ventes et cessions annoncent les reprises de fonds, souvent les prospects les plus ouverts qui soient. Croisées avec Sirene, à la même adresse, elles racontent presque toujours la même histoire : quelqu’un vient de s’installer et décide de tout.
Le guide Cession de fonds : le bon moment pour passer détaille le calendrier d’une reprise et la façon d’aborder le repreneur.
L’Annuaire des Entreprises
L’État propose aussi un service de consultation, l’Annuaire des Entreprises, qui réunit sur une même page les informations publiques d’une entreprise : identité, établissements, activité, dirigeants des sociétés, annonces publiées. C’est l’outil le plus simple pour vérifier, avant une visite, qu’un établissement est bien actif et ce qu’il déclare faire.
Il se prête mal, en revanche, à la recherche en volume : on y consulte une entreprise, pas une liste de deux cents nouveaux établissements d’un métier dans un rayon de dix kilomètres. Pour cela, il faut travailler sur les données elles-mêmes.
Les pièges des données
Les registres sont fiables sur ce qu’ils enregistrent, pas sur ce qu’ils n’enregistrent pas. Avant de prendre la route, gardez en tête quatre limites :
- La date de création n’est pas la date d’ouverture. Une boutique peut être immatriculée des semaines avant d’ouvrir au public, le temps des travaux. Passer trop tôt, c’est trouver un chantier.
- L’adresse peut être une domiciliation. Une société domiciliée chez son expert-comptable ou dans un centre d’affaires n’a pas de vitrine à cette adresse.
- Toutes les structures n’achètent pas. Une société civile immobilière ou une holding ont un SIRET, rarement un comptoir.
- Certaines données sont protégées. Un entrepreneur individuel peut demander que ses informations ne soient diffusées qu’en partie. Ce choix doit être respecté : on ne reconstitue pas ailleurs ce qu’il a voulu masquer.
Trier avant de partir
Une liste brute des créations du mois contient beaucoup de bruit. Trois filtres la ramènent à ce qui vaut une visite :
- Le métier. Ne gardez que les codes d’activité de votre cible, et vérifiez-les : un code mal choisi à la création arrive plus souvent qu’on ne le croit.
- La forme. Écartez les structures qui n’exploitent rien sur place : sociétés civiles, holdings, domiciliations.
- La distance. Un nouvel établissement à quarante minutes ne vaut pas trois établissements anciens mais bien placés sur votre tournée. Placez les nouveaux venus en tête de votre secteur, pas au bout du département.
Enfin, datez votre passage. Pour une création, quelques semaines après l’ouverture au public est souvent le bon moment : l’équipe est installée, les premiers besoins sont apparus. Pour une reprise, le plus tôt est le mieux.
Ce que fait Kali
Kali lit Sirene et le BODACC pour vous, sur les métiers que vous avez choisis et le territoire que vous couvrez. Les créations et les reprises remontent avec leur date, croisées à la même adresse quand elles se confirment ; les sociétés civiles, qui n’exploitent rien sur place, sont écartées, et les informations à diffusion restreinte restent masquées.
Chaque établissement est ensuite classé selon les preuves qui comptent dans votre métier, et le tableau de bord met en avant les ouvertures récentes de votre zone, sous « Nouveaux prospects ».
Voyez les nouveaux établissements d’un secteur fictif dans la démo.