Ce qui se perd après la visite
La visite s’est bien passée. Le gérant a écouté, posé des questions, demandé un tarif. Puis rien. Trois semaines plus tard, il a signé ailleurs, ou il a tout simplement oublié. Ce scénario est le plus courant de la prospection terrain, et il ne tient presque jamais à la visite : il tient à ce qui s’est passé, ou pas, après.
Le prospect n’est pas de mauvaise foi. Il a un établissement à faire tourner, et votre sujet n’est pas sa priorité. La relance n’est pas une insistance : c’est le service qui consiste à revenir au bon moment avec la bonne information.
Une date, toujours
La règle la plus simple est aussi la plus efficace : toute visite qui n’est pas un refus définitif se termine par une relance datée. Pas « je le rappellerai », mais « je le rappelle mardi 14 à dix heures ».
Fixez cette date avec le prospect quand c’est possible : « Je vous appelle quand, pour en parler ? ». Une date convenue n’est plus une relance, c’est un rendez-vous. Sinon, choisissez-la vous-même, selon ce qui a été dit :
- Une demande précise (un tarif, une documentation) : dans les deux ou trois jours, pendant que la visite est fraîche.
- Un intérêt sans urgence : une à deux semaines, le temps qu’il y réfléchisse.
- Un « pas maintenant » motivé (fin de contrat, saison, travaux) : à la date qu’il a donnée, et pas avant.
Le bon canal
Le canal suit la personne, pas vos habitudes. Un restaurateur lit peu ses courriels mais répond au téléphone en milieu d’après-midi ; une gérante de pharmacie préfère un message écrit qu’elle lira au calme ; un artisan se voit plus facilement sur son chantier qu’au bureau. Demandez-le pendant la visite : « Le plus simple pour vous, c’est un appel ou un mail ? »
Repasser en personne reste le canal le plus fort, et le plus coûteux. Gardez-le pour les prospects chauds sur votre tournée, et pour les relances qui demandent de montrer quelque chose.
Côté règles, la prospection par courriel auprès de professionnels est permise sans consentement préalable si le message est en rapport avec leur activité, s’ils ont été informés de l’usage de leur adresse et s’ils peuvent s’y opposer à tout moment. Le guide Prospection B2B et RGPD détaille ce qui vaut pour le téléphone et pour les entrepreneurs individuels.
Que dire
Une bonne relance commence par ce dont vous avez parlé, pas par vous. « Lors de mon passage mardi, vous me disiez que votre contrat se termine en mars » : en une phrase, le prospect se souvient de vous et du sujet. C’est pour cela que le compte rendu du soir compte autant.
Apportez ensuite quelque chose de neuf : le tarif demandé, une réponse à sa question, l’exemple d’un établissement voisin, une disponibilité pour une démonstration. Une relance qui ne contient que « je reviens vers vous » n’apprend rien au prospect, et l’invite à répondre plus tard.
Terminez par une seule question fermée, facile à dire oui : « Je vous propose jeudi à quinze heures pour vous montrer, ça vous va ? »
Combien de fois
Il n’y a pas de nombre magique, mais il y a une logique : espacer les relances, et changer d’angle à chaque fois. Une deuxième relance qui répète la première use la patience ; une deuxième qui apporte une information nouvelle, ou passe par un autre canal, a ses chances.
Fixez-vous une règle simple et tenez-la, par exemple trois relances espacées d’une à deux semaines, chacune avec un apport différent. Ce qui compte, c’est que chaque prospect suivi ait toujours une prochaine date, ou une raison écrite de ne plus en avoir.
Savoir s’arrêter
Relancer sans fin n’est pas de la ténacité. Un non clair se respecte, et s’écrit avec sa raison : « équipé jusqu’en 2028 », « pas de besoin », « ne souhaite plus être contacté ». La troisième mention est une opposition : elle doit être respectée par toute l’équipe, pas seulement par vous.
Les deux premières, en revanche, sont des informations précieuses. Un établissement équipé jusqu’en 2028 sera un prospect en 2027 : notez-le, et laissez-le tranquille d’ici là.
Ce que fait Kali
Dans Kali, chaque action consignée sur une fiche (appel, e-mail, visite) peut se conclure par une relance datée, posée aussitôt dans l’agenda et rappelée dans Ma journée le jour venu. Les relances en retard remontent sur le tableau de bord, et la fiche garde tout l’historique, pour que la prochaine relance commence par ce qui a été dit.
Avec Google Agenda ou Outlook connecté, les relances apparaissent aussi dans l’agenda que vous utilisez déjà. Et si votre équipe travaille dans un CRM, la fiche y part par Zapier.
Programmez une relance dans la démo et retrouvez-la dans l’agenda.